非対面営業へのシフト・顧客との関係構築にも変化が求められる

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非対面営業って何?メリット・デメリットを解説

 新型コロナウィルスの感染拡大により、テレワークを実施する企業も増えてきました。従来では、基本とされていた訪問型の営業スタイルから、オンラインツールを活用した非対面営業スタイルへのシフトが余儀なくされています。こういった状況下でも会社への利益貢献のために、「売上を伸ばす」ことは求められており、非対面営業でのメリット・デメリットを理解した上で適切なオンラインツールを活用していくことが必要です。

非対面営業のスタイル

 「非対面営業」とは、訪問しない営業のことであり、「インサイドセールス」と呼ばれることもあります。非対面営業とは、決して新しい営業手法ではなく、今までもメールや電話、はがき等でお客様にアプローチする方法が該当します。現在では、WEB会議システム等オンラインでのアプローチも主流となってきています。

非対面営業のメリット

メリット①:営業費用の削減

 営業活動ではお客様訪問のために、電車、バス等の公共交通機関や、社用車等の使用が必要になります。そこには、交通費や、ガソリン費、リース費用等が必要になり、さらには営業担当者の体力も必要となります。

 営業活動をWEB会議ツール等のオンラインで実施することで、営業担当者の外回りの移動時間を削減することになり、効率的にお客様への提案を実施していくことが出来ます。

メリット②:営業活動に対するフィードバック

 オンラインにおける商談のメリットとして、お客様との提案を録音・録画することが挙げられます。録音・録画した提案内容は、担当者自身が自身の提案スタイルを振り返るだけではなく、チームへ優良事例の水平展開等が容易になります。

 また、営業が提案した内容、話し方によるお客様の対応の変化を見るが出来ます。お客様ごとに「刺さるキーワード」を探り、次の提案に生かしていくことで、受注角度を高めることにつながるでしょう。

対面での営業ももちろん大切ですが、非対面ならではのメリットもしっかり抑えましょう

非対面営業のデメリット

デメリット①:対面を重視する思考

 日本では、顔を突き合わせての関係構築を望む文化が根強くあります。現在ではオンラインでの提案も受け入れられてきているものの、営業担当者がお客様のもとへ足を運び、顔を出すことで誠意や安心を感じ、信頼関係が築けると思うお客様も少なくはないです。

 複雑な商材の提案である場合には、オンライン上では商品の魅力をお客様に伝えきれない場合もあります。またオンラインでの商材提案では、お客様は、実際に商品を触ってみることは出来ないため、価格面や商品の数字上のスペックでしか判断できないことも課題の一つです。

出典:Hubspot Japan「日本の営業に関する意識・実態調査」

https://www.hubspot.jp/company-information/inside-sales2019

デメリット②:営業担当者間での連携不足

 非対面営業が主流になるにつれて、営業担当者も自宅やサテライトオフィスからの営業活動を行う機会も増えます。そうすると、会社に行く機会も減り、営業担当者同士でのコミュニケーションも減少します。営業担当者同士で、いつ誰がどのお客様にどうやってアプローチしたかが、連携が出来ず、営業の効率も悪くなることが考えられます。

テレワークでの提案などが増えると、いつ誰がどのお客様にアプローチしているか分かりにくくなります。オンラインの時こそよりチームで連携していくことが大切です。

非対面営業促進に必要なツール紹介

Microsoft Teams

https://www.microsoft.com/ja-jp/microsoft-365/microsoft-teams/free

●無料版
・人数制限:300人
・時間制限:なし
・背景変更機能:あり
・録画機能:なし

●有料版
月額:1ユーザーあたり540円
(Business Standard)
・会議の予約
・会議の記録(録画等)

Cisco Webex

https://www.webex.com/ja/video-conferencing.html

●無料版
・人数制限:100人
・時間制限:50分
・背景変更機能:あり
・録画機能:なし

●有料版
 小規模チーム(1,490円/月)
・人数制限:100名
・時間制限:24H
・音声会議用コールイン(電話会議)
・会議の録画
・カスタマーサポート

Zoom

https://zoom.us/jp-jp/meetings.html

●無料版
・人数制限:100人
・時間制限:40分(1対1無制限)
・背景変更機能:あり
・録画機能:あり

●有料版
 Businessプラン(2,700円/月)
・人数制限:300人
・時間制限:無制限

まとめ

 非対面営業に対しての課題・解決策はいかがだったでしょうか。対面営業から非対面営業に移り行く中、お客様との信頼関係構築方法も変化が求められてきております。オンラインでの営業提案のメリット・デメリットをしっかりと理解した上で、適切なツールを活用し、営業活動に役立ていくことが必要です。これからの世の中の流れをしっかりとキャッチアップして業務を行っていきましょう。

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