ユーザに商品を買ってもらうには?〜絶対に知っておくべき消費者の購買行動モデル3選を解説〜

消費者の購買行動モデルを解説

どんなに素晴らしい商品であったとしても、それに気づいて手に取ってもらわなければ何も始まりません。しかし、宣伝するにしても何したらいい?というのは普通の人の考え、、
今回は宣伝やマーケティングの基本である消費者の購買行動モデルを解説し、どんな時どんな宣伝をすれば良いのか?について考えていきたいと思います。

この記事はこんな人におすすめ
  • 自社商品を広めたい、マーケティングを行いたい
  • 広告・宣伝を何をしたらいいかわからない
  • 消費者がどう考えて購買に移るのか知りたい
  • AIDMA・AISAS・SIPSって何?

購買行動モデルとは?

マーケティングの世界で使われている考え方で、消費者が実際に商品を認知してから購入するまでの行動をモデル化した指標です。購買の流れを知ることで、項目ごとに広告の評価やアプローチ対象を考えることができます。
購買行動モデルで有名なのは「AIDMA」「AISAS」「SIPS」があります。以下では、これらについてそれぞれ解説していきます。

AIDMA

AIDMA(アイドマ)は、1920年代にアメリカの著作家であるサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された購買行動モデルです。消費者の購買決定プロセスを説明するモデルとして、現在も使用されています。AIDMAは、以下の購買決定プロセスそれぞれの単語の頭文字を取ってつけられています。

A・・・認知・注意(Attention)
I・・・興味・関心(Interest)
D・・・欲求(Desire)
M・・・記憶(Memory)
A・・・行動(Action)

例をあげますと、消費者が広告を見てあるサービスを「認知」します。そしてそのサービスが消費者自身の「興味・関心」にあった場合サービスを欲しいという「欲求」を保ちます。
その欲求を「記憶」として持っておき、思い出したときに実際にサービスを契約する「行動」となるのです。これは情報を企業が発信し、それを消費者が受け取る形のため、マスメディア広告(CM、新聞等)ではないでしょうか。

こちらの流れですが、大きく3プロセスに分けられます。こちらで覚えていても良いですね。
① 認知状態:「認知・注意」
② 感情状態:「興味・関心」「欲求」「記憶」
③ 行動段階:「行動」

AISAS

AISAS(アイサス)とは2005年6月に電通が商標登録した用語であり、インターネット時代に対応した購買行動モデルです。インターネットの普及により消費者が商品情報をどんどん自分から能動的に探すようになり、購買後にSNS等で共有するようになりました。
この流れを以下の行動モデルで表し、頭文字を取ってAISASとしています。

A・・・認知・注意(Attention)
I・・・興味・関心(Interest)
S・・・検索(Search)
A・・・行動(Action)

S・・・共有(Share)

特徴的なのはやはり、「検索(Search)」「共有(Share)」する点ですね。
AIDMAでは情報を企業が発信し、それを消費者が受け取るモデルだったのに対して、AISASでは企業が出した情報を契機に消費者自身が探し、共有するというより消費者主導のモデルとなっています。
こちらは一般的なウェブ広告が即しているかと思います。

SIPS

SIPS(シップス)とは、2011年に電通コミュニケーションデザインセンターの社内ユニットが提唱した、よりソーシャルメディアに特化した購買モデルです。以下の購買モデルの頭文字を取って名付けられています。

S・・・共感(Sympathize)
I・・・確認(Identify)
P・・・参加(Participate)
S・・・共有・拡散(Share & Spread)

特徴的なのは、企業の情報提供がほとんど介在していないところです。消費者自身が情報を拡散し、消費者が別の消費者の共感を呼ぶという、消費者主体のモデルとなっています。
こちらはあくまでSNSを頻繁に利用する層のパターンになるため、AIDMAやAISASと併用して戦略を考えるのが良いかと思います。

まとめ

今回は消費者の購買モデルとして、AIDMA、AISAS、SIPSの3点を紹介しました。他にも「AIDCA(アイドカ)」等のモデルはありますが、まずこちらを知っておけば良いかと思います。
こちらについては、それぞれターゲット層やサービス内容によって適したモデルを選ぶ必要がありますので、自社の状況を鑑みて戦略を考えていきましょう。
次回の記事では、消費者の購買モデルそれぞれに対応したサービスはなにか?についてお話ししていきたいと思います。次回の記事も含めて勉強し、最適な広告で消費者の心を掴みましょう!

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