インフルエンサーマーケティング導入における注意点|インフルエンサーの活用術

 インフルエンサーマーケティングについてご存知ですか。精鋭の営業マンが1人いても売上を爆発的に伸ばすことは難しいでしょう。売上拡大に向けた取り組みの最新の方法の1つがインフルエンサーマーケティングであり、インフルエンサーに自社の商品のPRをしてもらうことで、販売促進を目指すものになります。

インフルエンサーマーケティングとは

インフルエンサーマーケティングの概要

インフルエンサーマーケティングでは、オピニオンリーダーを見つけて利用することで、ブランド、製品、サービスをより大きな市場や異なる市場に広めます。インフルエンサーは、SNS(ソーシャルメディア)を通じて情報を発信することが多く、他のソーシャルセールスの取り組みと並行して活動することもあります。

インフルエンサーの影響

 インフルエンサーマーケティングで重要となることは、現在よりも強固な”ブランドの信頼を築くことです。またインフルエンサーは、顧客とのつながりをより意味のあるものにしてくれます。 
 インフルエンサーと消費者との関係性は、幅広い範囲に及んでいます。インフルエンサーは、自社の提供するサービスやソリューションををよく知らない人や、自社のターゲットとなる見込み客、さらには現在の顧客やロイヤルティの高い顧客に対しても購買意欲向上に向けて影響を与えることができます。

売上向上に向けた9つのポイント

 ここでは、売上向上に向けたインフルエンサーマーケティングプランを作成するための9つのポイントをお伝えします。

①インフルエンサーの見つけ方

①-1:影響力の確認

 初めに既存の顧客、ファン、ビジネスパートナー、社員を確認し、現在の影響力を確認しましょう。数多くあるソーシャルメディア分析ツールを利用することもおすすめです。

①-2:顧客が影響を感じる要因の分析

 次に顧客に対して、誰が何の影響を与えているのかを考えましょう。顧客が誰の話を聞いたり、読んだり、見たりしているかを想像することが大切です。あるいは、お気に入りのランキングを聞いてみるのもいいでしょう。また、これらの詳細を掘り起こすために、オーディエンス分析ツールを活用することも手の一つです。

①-3:データを活用した定量的な比較

 収集したデータを使って、読むべきブログ、聞くべきポッドキャスト、見るべき動画、フォローすべきSNSを把握しましょう。そうすれば、どのインフルエンサーがあなたに最も適しているかを判断することができます。下記分野における潜在的なインフルエンサーの強みと弱みを見て、比較してみましょう。

  • 各SNSで取り上げられているトピック
  • ハッシュタグの使用と関連性
  • ベストパフォーマンスコンテンツ
  • 自社との歴史と関係
  • フォロワーへのフィードバックとエンゲージメント
  • 本や講演などの非社会的なプラットフォームを利用して関係を作り、構築する

②インフルエンサーとの関係性構築

 インフルエンサーとの関係を作り、構築する最良の方法として、お世辞とパートナシップを通じて関係性を育んでいくことが挙げられます。インフルエンサーとは徐々に関係性を構築していくことが大切です。初めに自社のSNSやプラットフォームの中で、自社の業界変化等について、考えを共有するように依頼し、その後、具体的なコンテンツの作成に協力してもらうこともおススメです。

 インフルエンサーとの関係が有益になるものになると分かった場合は、インフルエンサーに自社の教育を行うことも必要です。丁寧に時間をかけて、自社、製品、文化、顧客、競合他社について伝えていきましょう。インフルエンサーが自社のより深い部分に関わるほど、よりインフルエンサーの経験が本物と感じられるようになる可能性が高くなります。
 

③柔軟性(自社に求められる力)

 企業や営業担当者は、インフルエンサーマーケティングを活用して、自社の製品・サービスやブランドの認知度を高め、流行になることで、より広い市場に打って出ることを目標とします。世の中の流れや時間の経過とともに、インフルエンサーの定義はSNSの枠組の中で進化していきます。進化の可能性は多岐に渡るため、インフルエンサーマーケティングを実行するには、変化・柔軟性を受け入れ、耐え忍ぶ力が必要になります。

 またB2Bにおけるインフルエンサーマーケティングでの効果を実感するには1年程度かかることもあるため、長期的な目線で計画を立てることも不可欠です。

④インフルエンサーを助けるが、指示はしないこと

 ②で述べたように、インフルエンサーに対しては自社の製品や文化について教育をすることは大切です。顧客や商品に対して、インフルエンサーの解度が深まれば深まるほど、顧客の興味をそそるコンテンツを作成し、発信することが出来ます。

 インフルエンサーマーケティングでは共創を目指しましょう。注意すべきことは、インフルエンサーの発信内容・発信方法に指示をしないことです。インフルエンサーマーケティングで何を達成したいのか、その理由・目的をしっかりとインフルエンサーに説明し、方向性は示しましょう。その後、インフルエンサーに自社製品の魅力や価値等を独自の観点を加えてもらうことでより良いものとなります。

⑤リアルにこだわる

 顧客は、リアル(本物)ではないものを見抜くことが出来ます。そのため、製品やサービスが本当は優れているものだとしても、お金を払った上でのコメントだと感じたり、見えたりするようなプロモーションは上手くいかない場合が多く、顧客は偽物だと感じると離れてしまいます。これはインフルエンサーマーケティングで一番起きてほしくないことになります。

 だからこそ、自社の製品やサービスを利用している・愛している・気にしているインフルエンサーを選ぶことが重要になります。真に気に入っているサービスを、インフルエンサーが慣れ親しんだSNSで感情や経験を交えて発信する。このことに意味があるのです。

⑥リーチ(ユーザー層)を選ぶ

 リーチとは、広告、または投稿を見たユーザーになります。当たり前の話ですが、全てのインフルエンサーが同じリーチを持つわけではありません。自社が望むリーチ(ユーザー層)と影響力のレベルは何かを検討していく必要があります。

 目標がリーチすることであれば、大きなフォロワーを持つインフルエンサーが良いとされています。一方で、少数であっても堅実なグループとより良い生涯価値を築くことを目標とするのであれば、小さなフォロワーのインフルエンサーと共創することもおススメです。

インフルエンサーのフォロワー数から比較する特徴
●大きなフォロワーのインフルエンサー
 ・より多くのオーディエンスにアプローチ
 ・エンゲージメントが低いことが懸念点
●小さなフォロワーのインフルエンサー
 ・閉鎖的なコミュニティで限られたオーディエンスにアプローチ
 ・エンゲージメントは高く、信頼はより深くなる方向

 

⑦自分のポジションを確認

 SNSが乱立する今の時代では、Twitter、Instagram、ブログ、オンラインサロン等、様々なチャンネルが存在します。インフルエンサーマーケティングに最適なチャンネルは何かを考えていく必要があります。

 顧客がいる場所に対して、インフルエンサーマーケティングを行い、インパクトのあるコンテンツを発信していくことが求められます。そのためには、現在のマーケティングと営業活動の取り組みを注意深く見てみましょう。どの手段がもっとも多くの見込み客を呼び込んでいるか、現在の顧客が情報収集や問い合わせに利用しているチャンネルは何かを確認し、インフルエンサーマーケティングが最も必要とされる場所を判断しましょう。

⑧報酬の決定

 報酬の面はインフルエンサーマーケティングで厄介なこととなる場合も多いです。インフルエンサーがコンテンツを作成したり、流行るポイントを見極めるために費やした時間とエネルギーについてはきちんと報酬は補償されるべきですが、単純に報酬を渡せば良いという訳ではありません。また顧客は、インフルエンサーがお金だけをもらい、レビューを書いていることを見抜くため、安易に現金を渡し、ポジティブなレビューを書いたりすることはブランド名を落とすことに繋がります

 最高のインフルエンサーは、フォロワーとインフルエンサー個人のブランドを大切にしています。そのため、自分のフォロワー層に本当に親和性の高い製品やサービスを提供する会社とのみ共創し、報酬を受け取ります。そのため、インフルエンサーと契約や報酬を検討する前に、しっかりと認識のすり合わせを行っておくことが不可欠です。下記では、報酬の補償形態の一部を紹介します。

報酬形態内容とポイント
発信ごとの報酬インフルエンサーのほぼ4分の3は、パートナーシップやブログでの広告掲載、製品の取引よりも、発信ごとの報酬を希望しています。
相互関係の報酬小規模なインフルエンサーは、割引やタダでもらえる取引を提供
期間ごとの報酬毎週、毎月、四半期ごとなど期間で報酬を補償

⑨成果測定

 インフルエンサーマーケティングでは、ROI(費用対効果)を判断することが難しいと思われていますが、確認する方法で、投資の価値を確認することが可能です。

測定方法:トラッキングと収益の関係

 インフルエンサーは、マーケティングファネルにおけるトップの部分(認知)に影響を大きく与えます。インフルエンサーのキャンペーンによって、リード(ユーザー層)がファネルのトップに落ちたか、さらにその中からどれだけ実際の売上に繋がったかを測定してみましょう。

(参考)ハロー効果の活用

 インフルエンサーマーケティングでは「ハロー効果」を提供することが出来ます。マーケティングにおけるハロー効果は、、商品やサービス、価格などを判断する際に、それらに関して目立つ特徴だけに意識が行ってしまい、他の特徴や要素についての評価が疎かになってしまう心理現的象となります。

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まとめ

 インフルエンサーマーケティングの概要と導入時の注意点はいかがだったでしょうか。インフルエンサーマーケティングは、顧客に対してより近く、親しみをもってアプローチが可能な手法となります。一方で顧客が偽物(ステマ)だと感じてしまうと、商品が本当に優れていても嘘っぽく見えてしまい、顧客は離れてしまいます。インフルエンサーマーケティングのメリット・デメリットもしっかりと理解し、自社に真に必要なSNSで、狙いすましたリーチ(ユーザー層)に対して活用していくことが大切です。本記事がインフルエンサーマーケティング導入において検討の一助になれば幸いです。

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