自治体営業のポイント〜都道府県、市町村へ営業する上での必須事項〜

自治体営業について解説

自治体は、市民サービス実施のため予算を確保して様々なサービスを行っています。
今回は自治体営業を行なっていた経験のある筆者が、自治体営業を行う上で知っておくと便利なこと、どうやったら提案できるのか?について解説します。

この記事はこんな人におすすめ
  • 自治体営業を始めるが、何をしたらいいかわからない
  • 自治体の特徴を知りたい
  • 自治体向けのサービスを作りたい

自治体とは?

自治体とは、「都道府県や市区町村を管理する組織」のことです。営業に行く場合は自治体職員のいる県庁や市役所にいくことが多いでしょう。
由来は日本国憲法で定められている「地方公共団体の組織及び運営に関する事項は、地方自治の本旨に基いて、法律でこれを定める」という内容で、とされておりますので、この「地方自治」を行う組織を自治体と呼んでいます。もっと知りたい方は総務省HPをご参照ください。

自治体の大きな特徴と営業の心得

縦割り主義 〜他は他、うちはうち〜

市役所や県庁では財政課や企画課等、役割に応じて課が別れています。その関係で、基本的には縦割り行政となっており、横同士の繋がり、連携はされないことが多いです。そのため営業は課ごとに行うことを意識しましょう。
対象自治体の状況を調べたいならば「〇〇市 機構図」と調べれば出ますので、営業相手の課は見ておきましょう。 

予算主義 〜前年度からの玉込めが必要〜

次年度の予算を前年度に策定します。前年度に決定した予算を予定通り使い切ることが重要となりますので営業としては「前年度から提案し、予算化しておく」もしくは「余った予算の活用先を狙う」ことを心がけましょう。ちなみに狙いどころは国の補助金のある事業です。補助金情報とともに提案してみると、かなり通りやすくなります。
以下に鳥取県HPに記載のあった予算編成の流れを記載します。予算策定は自治体ごとに異なりますので、あくまで目安でご参照ください。

予算確保を行う場合、職員様自身に予算確保の交渉をしてもらう必要があります。
予算確保能力が高く、能動的に動いてくれる職員様を見つけるのも営業としての実力です。

保守主義 〜前年主義で失敗リスクは取らない〜

基本的に自治体職員は安定性の高い業務を行うことが多いです。キャリアの関係から、失敗することの職員としてのリスクが高く、前年同様の業務や他自治体での成功事例がある業務が好まれる傾向が強いです。
そのため営業としては「他自治体での実績をアピール」もしくは「変化をためらわない職員さんを見つける」ことを心がけましょう。

提案対応 〜自治体職員は絶対話を聞いてくれる!?〜

自治体職員は窓口にきた場合、基本的に話を聞いてくれます。なぜなら、市民を無碍にして問題になってはならないからです。営業としては、難しいアポ取りが不要となるため、一旦訪問して職員様にうまくヒアリング・提案を行っていきたいですね。
私の知り合いの自治体職員の方も「話を聞かないことはないし、自治体としてそういう風潮」と話していました。

国の方針から方針が決定 〜数年後の自治体は省庁資料の中にある〜

自治体の方針は国の方針から落とし込みされます。そのため、数年後の自治体の流れは省庁の資料を見ることで自治体のおおよその今後の流れがわかります。営業ならば、自社サービスに関わる省庁資料の確認はしておきたいですね。
例えばデジタルを扱う企画課については、総務省のDX推進計画書等が当てはまります。

自治体へ営業してみよう!すれば良い?

対象とする自治体と課を設定

対象とする自治体を設定しましょう。対象自治体の決定指標としては人口・財政状況(財政力指数)・調達情報等があります。人口等は国がオープンデータとして提供していることも多いため、ぜひ利用してみてください。オープンデータは以下を参考にしてください。

【2021年最新】政府の公開情報を活用しよう!  超便利なオープンデータサイトをご紹介

自治体方針の情報収集 〜方針は全て記載されている〜

対象自治体が決まったら、より深くその自治体の情報を調べてみましょう。自治体は基本計画や総合計画等の名前で今後の自治体の方向性を整理しています。
こちらを調べることで、今後どう進めていくのか?どういったものを求めているのか?がわかります。また、それらが入札されているのか?RFI(情報照会)、RFP(コンペ)は行われているのか?は入札

補足:試しに大阪市を調べてみる

今回は試しに「大阪市 基本計画」で調べてみましょう。
まず、検索結果から総合的な計画、指針・施策というページがあったので、その中から大阪の成長戦略内のを調べてみます。そこに2021年2月1日に大阪の再生・成長に向けた新戦略という資料がありますので、中を見てみましょう。その資料の抜粋が以下となります。
そうすると、赤枠の通り「オンライン教育環境の整備」や「観光施設等の感染症対策」等が求められていることがわかりますので、体温確認システムや教育支援システム等が刺さりそう、ということがわかると思います。

大阪の再生・成長に向けた新戦略

情報が集まったら一旦窓口へ

窓口では「3.4 提案対応」で記載した通り、ほぼ対応してくれます。本当にニーズがあるのか?どういうものが欲しいのか?を含めてヒアリングしにいき、次回の約束を取り付けてきましょう。
ここでの注意点は話を長くしすぎないこと、調べればわかることを話さないこと、何か情報提供や示唆を与える点ですね。民間企業へのヒアリングと同様に考えていただければと思います。

まとめ

自治体営業のやり方について、ポイントを解説していきましたが、いかがだったでしょうか?
自治体はかなり特殊な点が多く、スペシャリストが求められる分野です。仕組みや考え方を理解して、他社との競争に打ち勝ちましょう!

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