コールドコールとは?電話営業についてのtipsを大公開!

この記事は以下のサイトを参考にしています:https://www.saleshacker.com/cold-calling-tips-techniques/

コールドコールとは?

コールドコールとは、営業担当者と事前に接触することなく、電話や個人などの異なるチャネルを介して見込み客を勧誘することを指します。簡単な話が、飛び込み営業の電話版です。営業のみならず、専門家の意見を聞く場合にも用いられる手法ですが、多くの方が断られる可能性の高さから避けています。

今回は、コールドコールのコツや意識すべきポイントについてみていきましょう!

「No」を怖がらずに臨みましょう

関係先から新規開拓まで、どんな状況でも拒絶されるのは営業の常です。見込み顧客に対して100%の成果をあげられる人はいません。

では、どのようにして拒否されることへの恐怖を払拭できるでしょうか?

「拒絶チャネル」を開設する

slackやteamsなど、部署や組織で使われているチャットツールの中に「こんな断り方をされた!」ということを投稿するためのチャネルを開設するのは一つの手です。これにより、面白い拒否のされ方などを皆で受け入れることができ、組織全体で失敗への恐怖を払拭できます。また、どのような営業が失敗につながっているのかを分析する機会にもなるかもしれません。

拒否された理由を聞いてみる

場合によっては、営業が完璧であってもコンテンツや相手の状況で商談が見送られることも大いに考えられます。その場で無理に売り込むのではなく、商談成立に至らなかった経緯を相手に聞いてみるのも一つです。

最低の拒否を経験する

同僚と営業電話の練習をして拒絶ワクチンを打っておきましょう!同僚にはできる限り最低に近い拒否をしてもらいます。これを経験することで、その後いかなる「No」をもらっても耐性がついているあなたなら受け流すことができるはずです。

それでも拒否され続け、暗い気持ちが続くときはクライアントからの礼状などを読み気持ちをポジティブにしましょう。あなたはあくまで人のために働いていることを思い出してください。

目の前の結果は追わず、目の前から学習しましょう

コールドコールは一朝一夕で身に付く技術ではありません。長期的にモチベーションを保つためにも目標設定は非常に重要になります。この目標に対して、一回ごとの電話が良かったのか悪かったのかを考えていきましょう。

  • 台本を用意する
  • 台本のどこで詰まってしまうのかを確かめる
  • 拒否されなくなるまで台本を書き換え続けましょう
  • 会話の半分以上がスクリプト通りになるまで1-3を続けます
  • 電話内容を分析しましょう。特に自由に答えられる質問に相手がどのように返答しているのかに注目してください。良い質問であればあるほど、相手は長く喋っているはずです。
  • 学んだ内容をメモに残しましょう。早期に失敗できることのありがたさを忘れてはいけません。
  • 学んだことを同僚や上司に共有しましょう

誰の時間も無駄にしないようにしましょう

最高の台本ができたとしても、闇雲に営業をかけたり調査の電話をしているだけでは誰も喜びません。見込みのある人に電話をかける時には、相手の素性や何に課題を抱いているのかについての仮説とセットで行いましょう。

一般的に電話に先駆けて調査しておくべき対象組織の特徴には以下が挙げられます。

  • 従事している産業
  • 規模(収益、従業員数、拠点数)
  • 立地
  • 関連技術

また、電話をかける相手についても以下の情報を整理しておきましょう

  • 役職
  • 仕事で主に用いている連絡手段
  • 上司・部下などのレポート構造

もし条件にそぐわない相手に電話をかけてしまうと、自分にとっても相手にとっても無駄な時間を過ごしてしまうことになります。電話をかける前段階でしっかりと対象を見定めて、貴重な業務時間を有効に使いましょう。

用意した台本は俳優かのように読みましょう

コールドコールをしている時は演技をしているかのように振舞うことが大切です。これは決して「わざとらしく喋ろう」ということではありません。

テレビやNetflixで観る演者は、皆ロボットのように喋ってはいませんよね。彼らのセリフには心からの感情が乗っているからそのように見えるのです。では、どのようにコールドコール上でそれを再現できるのでしょうか?

まずは自己紹介と商材の付加価値を空で言えるようになるまで暗記しましょう。詳細に説明するだけでなく、心からそのコンテンツの価値をあなた自身が理解する必要があります。

鍵となる質問を用意しましょう。これは、オープンエンドな質問(Yes/Noなどの選択肢がない質問)が理想的です。

さらに、想定可能な反対意見や質問に対する答えを考えておきましょう。心に余裕があるかどうかは、声だけでも相手に十分に伝わります。どんな質問がくるかを想定しておくことは非常に重要であるとともに、それらへの回答を論理的に、かつ相手を納得させながら展開することは容易ではありません。かなりの練習が必要です。

とにかく練習あるのみです。先ほども記載したように、同僚などに協力してもらいながら何度も何度も練習することで台本を「読む」だけでなくそこに感情が乗るようになります。

効果的な通話スケジュールを組みましょう

就業時間内で、効率的にコールドコールを行いましょう。電話をするタイミング・曜日などとコールドコールの結果を継続的に記録することで、成功率を大きく変えることができます。

就業時間の中で、積極的に電話をかける時間帯と顧客からの電話の受け答えに専念する時間帯を分けることも一つの策です。

適切なやりとりをし、次の質問へつなげましょう

あなたのコンテンツや質問内容を多く喋りすぎてはいけません。電話相手の目的は、あなたの商材を買うことではなくあくまでビジネスをより良くするための施策を考えることです。あなたの商品に自身があり、相手もそれをある程度認めている場合は次のステップについて話し合いましょう。

コールドコール効率化に最適なSaaSを一緒に探しませんか?

質と量の両取りを意識し続けましょう

最後にここまでのまとめです。

  • 拒否を怖がらず、楽しむ度量を身につけましょう
  • 練習。とにかく練習と準備あるのみです。
  • 最高の質問と、相手からの反論への答えを用意しましょう。
  • あなたの商材が役に立つ見込みのないお客に電話をするのはやめましょう
  • 準備ができていないことを喋るのはやめましょう。わからないことはわからないと答えるべきです
  • 技術で解決可能なことに時間を割くのはやめましょう。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です