【完全版】ゼロからわかるアカウントベースドマーケティング(ABM)メリット6ポイントを徹底解説!

 自社サービスに最も適した顧客を見つけ、直接営業できたら素晴らしいと思いませんか?
自社のビジネスに適さない顧客へのマーケティングや営業に、無駄な時間を費やす必要はなく、ターゲットとなる顧客への価値提供、満足度向上へすぐ移行できる。素晴らしいですよね。

 アカウントベースドマーケティング(ABM)でこれが可能となります。アカウントベースドマーケティングの実施により、マーケティングチームと営業チームをプロセスの最初から連携させることができます。更に長期的なビジネスの成長を促進し、顧客に満足してもらい、収益を上げることができます。

 本記事では、ABMを戦略的に活用するためにABMの概要とそのメリットを解説していきます!

アカウントベースマーケティング(ABM)とは?

 アカウントベースドマーケティング(ABM)とは、マーケティングと営業が協力して、お互いに特定した価値の高い顧客に最適化された体験を提供する、集中的な成長戦略です。

 ABMでは、価値の高い顧客を個別市場として分析してアプローチします。バイヤーズ・ジャーニーを作成し、すべてのコミュニケーション、コンテンツ、キャンペーンを特定の顧客に合わせて行うことで、より大きなROIと顧客ロイヤルティの向上を実現します。

 では、ABMのさらなるメリットと、自社で実践できる具体的な戦術を見ていく前に、もうひとつの重要な戦略であるインバウンドマーケティングとの関係を確認しておきましょう。まったく別のものとして考えられていることがよくありますが、この2つの戦略は非常に補完的な関係にあります。

アカウントベースドマーケティングとインバウンドマーケティング

 アカウントベースドマーケティングとインバウンドマーケティングの組み合わせは、ビジネスを更に拡大する高い効果があります。例えるならルパンと次元、ご飯と海苔のように、組み合わせることで最高の効果が得られます。

ではどんな風に機能するのか、について説明していきます。

 先ほどご紹介した通り、ABMは高度なターゲット戦略です。一方、インバウンドマーケティングはより基礎的で、価値のあるコンテンツやSNSでの拡散等、顧客体験を通じて顧客自身にサービスを見つけて興味を持ってもらう、方法論と成長戦略です。

 インバウンドマーケティングでは、ターゲットとなる顧客に対して、必要な情報を必要な時に、より効果的に情報を提供します。インバウンドは、高価値の顧客に対して高度にターゲット化された効率的なリソース配分により、ABM戦略の基礎を築きます。

ABMとインバウンドマーケティングの両方を導入する理由は、以下の通りです。

  • インバウンドマーケティングはABM戦略の基礎となります。ABMにより、インバウンドで獲得した顧客をベースとして、価値の高い顧客にターゲットを絞って効率的なリソース配分を行います。
  • この組み合わせにより、1つの方法よりも幅広い見込み客を集め、他の戦略では見逃してしまう可能性のある顧客を捉えることができます。
  •  ABM戦略とインバウンド戦略の両方に役立つコンテンツを作成して使用することができます。(例:ターゲットアカウントのためにパーソナライズされたケーススタディを作成し、自社のウェブサイトでも共有するなど)。
  • Salesforce等、ABMを提供しているツールもあり、ABM戦略とインバウンド戦略を補完的に実施することが容易になります。

次は、ABMの明確なメリットをご紹介します。

アカウントベースドマーケティングのメリット

 アカウントベースドマーケティングのメリットは以下の通りです。

  1. マーケティングと営業の連携を保つ
  2. 価値の高い顧客に合わせてビジネスを変革可能
  3. 一貫した顧客体験を提供
  4. 投資対効果を測定
  5. セールスサイクルの合理化
  6. 顧客同士の交流によるビジネス拡大

 ABMには、さまざまなメリットがありますが、ここでは一般的なビジネスに与える良い影響をまとめていきます。

1. マーケティングと営業の連携を保つ

 どのような組織でも、チーム間コラボレーションやコミュニケーションの改善は成長に有益です。アカウントベースマーケティングでは、マーケティングチームと営業チームが同じ「価値の高い顧客に最適化し価値を提供」という目標に集中します。それにより、互いに合意した予算を守り、社内の各関係者の具体的な役割を理解することができます。

 ABMでは、すべての行動やメディア、その他コンテンツが、担当するアカウントに対して一貫した行動を取ることが保証されています。つまり、お客様に対する担当が変わったとしても、困ることなく引き継ぎが可能となり、シームレスで良質な顧客体験実現することができるのです。

 ABMを確実に維持するのに簡単なのは、Salesforceのようなツールを活用して、マーケティングチームとセールスチームを結びつけることです。

2. 価値の高い顧客に合わせてビジネスを変革可能

 アカウントベースドマーケティングでは顧客ごとに、コンテンツ・製品情報・コミュニケーション・キャンペーン等、あらゆるものを最適化する必要があります。この顧客最適化に向けたカスタマイズにより、自社ビジネスがその分野の顧客に対して最適化されます。

 なぜなら自社の保有する、製品・サービス・提案・人材・チームの全てが、価値の高い顧客の課題を解決し、より良く成長するためにいかに必要であるかを示す方法で調整されるからです。つまり、ABMでは、ターゲットとなる顧客にとって最も関連性が高く、理想的な選択肢となるように、ビジネスを変革することができるのです。

3. 一貫した顧客体験を提供

 アカウントベースドマーケティングでは、アカウントに対して長期的かつ一貫した体験を提供することができます。ABM は顧客を市場として、良質な顧客体験によりファンになってもらうため、自然と数ヶ月から数年に及ぶ長いプロセスとなりますし、一貫性がないと良質な顧客体験といえないからです。長期的で一貫した体験を提供することは、少し難しいことのように思えるかもしれません。しかし、ABMはそれらを自然に促してくれます。

 ABMでは、マーケティングと営業が価値のある顧客に関連するすべての事柄(目標、予算、独自のニーズ、チームのメンバー等)で連携をとります。組織内の意識が統一されるならば、当然コンテンツ・製品・価格・キャンペーン等は顧客に効果的かつ自然で一貫性のある感覚を提供できるでしょう。

4. 投資対効果を測定

アカウントベースドマーケティングでは、リソースや時間を投資したアカウントごとの投資収益率(ROI)を簡単に測定することができます。これは、投資したアカウントが自社のビジネスにとって理想的なものであったか?という投資対効果を確認できるという点で有益です。

これにより、自社のビジネスにとって理想的なアカウントに長期的な価値を提供できます。ROIによってABM戦略が功を奏したことが証明された場合、その結果を戦略を推進するためのモチベーションにするとともに、継続的に収益を向上させるための分析もできるのです。

5. セールスサイクルの合理化

ビジネスや業界、リソースにもよりますが、一般的なセールスサイクルは次のようなものです。

1) 見込み客創出 → 2) 関係構築 → 3) ヒアリング→ 4) 提案 → 5) クロージング・導入 → 6) 満足

アカウントベースドマーケティングでは、このサイクルが効率化されます。価値の高い特定のターゲットアカウントに労力を集中させることで、次のように時間とリソースを節約し、収益にプラスの影響を与えるサイクルにより多くの時間を費やすことができます。

1) ターゲット顧客の特定 → 2) ターゲット顧客へのプレゼンテーション → 3) ターゲット顧客のクロージング → 4) 満足

ABMは、効率的なセールスサイクルを実現します。ABMでは、さまざまな戦術を試して大量のリードから適格性を判断するのではなく、ターゲットとなる顧客が自社のビジネスにとって理想的な顧客であることを確認し、迅速に関係構築に取り組むことができます。

また、ABMではクロージングまでのセールスサイクルも効率化されます。マーケティングと営業の連携や、一貫した顧客体験、最適化により受注率や継続率が向上する可能性が高まるからです。

6. 顧客同士の交流によるビジネス拡大

「量より質」という言葉は、アカウントベースドマーケティングにも当てはまります。このプロセスでは、長期的に見て自社に最適ではない可能性のある、あまり質の高くないリードとの取引をすぐに成立させようとするのではなく、厳選された価値の高いアカウントグループに働きかけ、喜んでもらうために、多大な時間とリソースを費やす必要があります。

時間をかけて顧客との信頼関係を構築することで、価値の高い顧客をより長く維持し、ビジネスを拡大することができます。顧客を獲得するためには、顧客を維持するよりもコストがかかることを考えると、リソースの効率化に繋がることがわかるでしょう。

さらに、最適化され一貫性のある顧客体験の結果、顧客はあなたのビジネスのファンとなります。その結果、顧客自身のネットワーク(パートナーや顧客など)の間で、紹介、口コミマーケティング、証言などを通じて、ビジネスの拡大に貢献してくれるのです。

アカウントベースドマーケティングでよりビジネス拡大を

アカウントベースドマーケティングのメリットについて解説しましたが、いかがだったでしょうか?
ABMは「価値の高い顧客」に最適化することでビジネス体型すらも変革していく、価値のある取り組みです。ぜひ効果を知った上で活用していきましょう!
次回の記事では、成功の可能性を高めるためにあなたの戦略に適用できるアカウントベースのマーケティング戦術をご紹介していきますので、ご期待ください!

 

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